弁護士の営業③ 「顧客」に特化せよ

こんにちは。代表弁護士の山本です。

今日も弁護士の営業について、僕が現時点で考えている内容を書いていきます。

一応シリーズもの(？)なので、前回までのあらすじとリンクを置いておきます。
・第１回　まずは「経費を削ること」から始める
・第２回　分野に特化する必要性

今回は「分野を特化した方がいいのはわかったけど、じゃあどういう分野にしたらいいの？」という疑問にお答えしてみます。
ただし、別に答えがある話ではないと思うので、一個人の雑記レベルとして軽い気持ちで読んでください。

僕の考えを一言でいうと、分野ではなく「顧客」に特化した方がいいよ、というものです。

弁護士は「特化」と聞くと、「相続」「借金問題」「交通事故」「知的財産」「M＆A」など、分野から考えがちです。

それが間違ってるという気はないのですが、この点だけは押さえておいた方がいいと思うのが、
分野に特化した場合「そのお客様とは１回きりのお付き合いになる可能性が高い」ということです。

相続問題や交通事故などで弁護士に依頼する機会は人生でそう何度も訪れるわけではありません。
その問題を解決した後、継続的なお付き合いに発展させることが難しいという側面があります。

そこで僕が考え、実践しているのが「顧客に特化する」という戦略です。

まずは「起業家」というターゲットを先に設定します。
その次に、「起業家が直面している悩みや面倒ごとは何だろう？」と考えていくわけです。
そうすると、「資本政策」「契約書」「知的財産」「人事労務」…など、取り組むべき分野が見えてきます。

これの何がいいかと言うと、例えば「契約書」の問題で相談しに来た起業家がいた場合、
その問題が解決した後も「知的財産」「人事労務」など次の引き出しをたくさん見せることができるようになるんです。

結果、お客様から継続的なご依頼や顧問契約に発展する可能性が高まる、というイメージです。

特化すべき分野が見つからないという方は、ご参考にしてみてはいかがでしょうか。